Business plan : les chiffres que les investisseurs veulent vraiment voir
On ne va pas se mentir : le business plan, c’est souvent le truc qu’on redoute un peu. On sait qu’il faut le faire, qu’il est clé pour lever des fonds, mais une fois devant le tableau Excel… blanc total. Et surtout : quels chiffres mettre pour capter l’attention des investisseurs ? Parce que oui, ils ne regardent pas tout avec le même œil. Certains indicateurs les font fuir, d’autres les font sortir le chéquier.
Avant de rentrer dans le vif, je vous glisse une ressource que j’ai trouvée super utile pour mieux comprendre les logiques de financement : https://financevolume.com. Franchement, ça m’a aidé à affiner pas mal d’éléments chiffrés dans mes propres présentations.
Les investisseurs veulent des prévisions réalistes (pas des rêves)
Premier réflexe naturel quand on prépare son business plan : faire des projections de CA un peu trop optimistes. C’est humain. On veut montrer qu’on croit à son projet. Sauf que les investisseurs, eux, sentent l’enfumage à 10 km. Si vous leur annoncez 10 millions d’euros de chiffre d’affaires en 3 ans sans aucune justification solide derrière… ils vont sourire poliment et passer au dossier suivant.
Ce qu’ils veulent voir : une projection de chiffre d’affaires cohérente avec :
- La taille de votre marché cible (et soyez précis, pas « le marché mondial du e-commerce »…)
- Votre capacité opérationnelle réelle (équipe, production, distribution)
- Votre stratégie d’acquisition clients (combien vous coûte chaque client ?)
Un CA de 800 000€ la première année, qui monte à 3 millions à 3 ans, avec un plan clair derrière, c’est souvent bien plus crédible qu’une courbe qui explose façon fusée SpaceX.
La marge : le nerf de la guerre
Le chiffre d’affaires, c’est bien. Mais la marge, c’est ça qui les fait vraiment réagir. Pourquoi ? Parce que ça montre si votre business est sain sur le long terme. Un modèle qui génère 5% de marge nette, c’est tout de suite beaucoup moins sexy qu’un modèle à 25%, même si le CA est plus faible.
Les investisseurs veulent voir :
- Votre marge brute (CA – coût direct de production / achat des biens vendus)
- Votre marge nette après toutes les charges (salaires, loyer, marketing, etc.)
Petit conseil perso : faites des scénarios pessimistes aussi. Montrez que même avec une baisse de marge de 5 points, votre boîte tient encore debout. Ça les rassure énormément.
Le besoin de financement (et son utilisation détaillée)
Là, faut être hyper carré. Si vous demandez 500 000€, dites exactement à quoi ils serviront. Pas de flou du type « renforcer la structure ». Non. Ils veulent :
- 150 000€ pour recruter 3 commerciaux
- 200 000€ pour lancer la nouvelle plateforme technique
- 100 000€ en marketing acquisition sur 12 mois
- 50 000€ de BFR (besoin en fonds de roulement)
Quand c’est limpide, vous inspirez confiance. Et derrière, ça facilite leurs propres calculs de rentabilité de l’investissement.
Le seuil de rentabilité : un chiffre qu’ils vont gratter
Combien faut-il vendre de produits ou de prestations pour couvrir vos charges fixes ? Et à partir de quand vous devenez rentable ? Ce sont deux questions qu’on vous posera systématiquement.
Si vous avez déjà fait quelques ventes, sortez les chiffres réels. Sinon, faites vos hypothèses les plus solides possible. Ne vous contentez pas d’un « normalement on devrait être rentable fin d’année 2 ». Mettez un tableau, une courbe, qu’ils puissent creuser avec vous.
Le coût d’acquisition client (CAC) et la valeur vie client (LTV)
Sur les modèles SaaS, e-commerce, abonnements… ces deux indicateurs sont devenus incontournables.
CAC = combien vous dépensez en marketing et commercial pour signer un client.
LTV = combien ce client va vous rapporter au total sur la durée de la relation.
Si votre LTV est 3 à 5 fois supérieure à votre CAC, bingo. Ça leur parle tout de suite. Et vous passez pour quelqu’un qui maîtrise son tunnel de vente et la rentabilité long terme.
Le cash-flow : parce que la trésorerie, c’est vital
Les investisseurs aiment les belles projections de profits, mais ce qu’ils regardent avec attention, c’est surtout votre capacité à ne pas être en galère de trésorerie tous les trois mois.
Montrez-leur :
- Votre plan de trésorerie mois par mois
- Vos délais de paiement clients et fournisseurs
- Vos besoins de trésorerie en fonction de la croissance
Une boîte peut être « bénéficiaire sur le papier » et se planter à cause d’un simple décalage de trésorerie mal anticipé. Eux le savent très bien.
En résumé : des chiffres crédibles, sourcés, et assumés
En fait, c’est ça le vrai secret d’un bon business plan pour lever des fonds : montrez que vous maîtrisez vos chiffres, que vous avez les pieds sur terre et que vous avez bossé sérieusement le sujet. Ne cherchez pas à impressionner avec des projections lunaires. Cherchez à rassurer.
Et rappelez-vous : l’investisseur n’est pas là pour rêver. Il est là pour évaluer son risque et son retour sur investissement. Donnez-lui des chiffres qu’il peut challenger, et qu’il aura envie de suivre mois après mois.